Catégorie : Vente/Clients

Cycle « Vente/Clients »

La revue analytique au niveau de ce cycle comporte généralement les travaux suivants :

  • Etablissement d’un comparatif avec l’exercice précédent des comptes généraux clients et des ventes ;
  • Rapprochement des totaux obtenus avec les postes concernés du bilan et du compte de résultat ;
  • Réalisation d’une analyse comparative des ventes de l’exercice par comptes ou par groupe de comptes en les comparant avec les données de l’exercice précédent, et si possible avec le budget de l’exercice ;
  • Réalisation d’une analyse comparative des ventes de l’exercice par zone de ventes, par type de produits, en volume et en valeur, en les comparant avec les données de l’exercice précédent, et si possible avec le budget de l’exercice ;
  • Obtention d’explications sur les principales évolutions ;
  • Calcul et examen de l’évolution des ratios les plus pertinents :

Ratio = Produits d’exploitation / Créances d’exploitation

Ce ratio permet d’évaluer le délai moyen de recouvrement des créances, il doit être comparé au délai moyen normal de crédit accordé aux clients. Tout accroissement du délai de recouvrement pose le problème des risques de pertes sur créances douteuses ; il est alors essentiel de vérifier la procédure de relance des clients, et d’analyser l’ancienneté des créances.

 

Précautions à prendre lors de l’analyse :

–          Il peut être nécessaire de procéder par catégorie de clients si des conditions différentes sont accordées (grossistes, administrations, particuliers…) ;

–          Le montant des produits d’exploitation doit être TTC pour être homogène avec les créances ;

–          Le montant des créances doit incorporer tous les comptes rattachés, les écarts de conversion et les effets escomptés non échus ;

–          S’il y a des clients étranger le taux de rotation doit être comparé aux règles fixées par le contrôle des changes pour assurer que les délais de rapatriement des capitaux ne sont pas dépassés.

Ratio = Créances douteuses / Total des créances clients

 

Ratio = Provisions pour créances douteuses / Total des créances douteuses

Ces deux ratios permettent d’examiner l’évolution des créances douteuses et des provisions.

Ratio = Coût de production des produits / Ventes

En effet, ce ratio permet de déceler les produits (ou famille de produits) pour lesquels se pose un problème de marge brute négative.

 

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